Powerpaar durch Design Thinking: HR und Vertrieb

Kollaboration, Vernetzung und Teamgeist – das sind nicht nur schöne Begriffe für eine Sonntagsrede zum Thema New Work. Sie sind letztlich der einzige Weg, wie heute Herausforderungen nachhaltig gelöst werden können. Hierfür sind die Problemstellungen im Vertrieb ein gutes Beispiel. Um weiterhin erfolgreich zu bleiben, müssen Sales-Forces neue Wege gehen – und bei der Beantwortung von Zukunftsfragen mit HR gemeinsame Sache machen.

Technologischer und demografischer Wandel, fortschreitende Digitalisierung, die Verschiebung des regionalen Handelsschwerpunkts und der allseits bekannte Fachkräftemangel – Unternehmen haben es dieser Tage nicht leicht. Es gilt, das alltägliche Geschäft zu meistern und sich gleichzeitig neu zu erfinden und flexibler aufzustellen – mit erheblichen Folgen für nahezu alle Geschäftsfelder und Bereiche innerhalb der Organisationen.

Eine Funktion ist dabei jedoch in einer besonderen Position: der Vertrieb. Denn er muss sich sowohl an die Entwicklung im Markt als auch an die beim Kunden entstehenden Herausforderungen anpassen, um nicht auf der Strecke zu bleiben. Viele Entwicklungsschritte haben Sales-Verantwortliche deshalb oftmals früh nachvollzogen. Doch in Zeiten gefühlter Dauer-Disruption kann man sich auf gefundene Lösungen für fortschreitende Entwicklungen nicht ausruhen. Auch im Sales ist man gut beraten, alles aus der „Permanent Beta“-Brille zu betrachten und sich stets zu fragen, was es zu optimieren gilt. Hierzu ein paar Beispiele.

Zwischen Online-Shop und persönlichem Kontakt

Dank digitaler Medien sind sowohl die Kunden als auch deren Einkäufer oft bereits über aktuelle Produkte und Services informiert, bevor ein persönlicher Kontakt mit dem Vertriebsmitarbeiter überhaupt zustande kommt. Multimedial aufbereitete Online-Informationen und die damit einhergehende Transparenz über Angebote haben die Anforderungen und die strategische Ausrichtung des Sales-Bereichs stark verändert: In vielen Branchen nimmt der Online-Vertrieb zu und der traditionelle, persönliche Vertrieb verliert an Bedeutung. In anderen Industrien ist gerade der persönliche Kontakt, bei gleichzeitig vielfältigen Möglichkeiten der Information und des Einkaufs online, ein entscheidender Joker. Denn persönliche Beratung ist vor allem bei erklärungsbedürftigeren und höherpreisigen Produkten oder Services nach wie vor unverzichtbar – und trägt durch gewachsene Beziehungen im besten Fall immer noch wesentlich stärker zur Kundenbindung bei als ein hübscher Online-Shop.

Diese Ausdifferenzierung der Möglichkeiten, (potenzielle) Kunden online und offline anzusprechen, sie zu informieren, zu beraten und zu „bedienen“ hat tiefgreifende Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb – zuallererst in der Form, dass jedes Unternehmen seinen individuellen Weg finden muss, seine Klientel zu erreichen und sie dort abzuholen, wo sie sich befindet. Man ist gezwungen, traditionelle Strategien zu überdenken und neue innovativere Vertriebskonzepte zu entwickeln. Und das laufend – es sei denn, man kann es sich leisten, nicht als „first mover“ und somit nicht als Innovationstreiber wahrgenommen zu werden.

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Der Wettbewerb verlangt Flexibilität, Wachsamkeit und ein neues Mindset

Als ob das nicht schon genug wäre, geht mit den Herausforderungen der Digitalisierung zusätzlich eine Dynamisierung der Märkte und somit ein erhöhter internationaler Konkurrenzdruck einher. Von so manchem Unternehmen mit dem man heute im Wettbewerb steht, hatte man gestern noch nie etwas gehört. Und Unternehmen, die gestern noch in völlig anderen Gefilden unterwegs waren, fischen vielleicht im nächsten Moment schon im eigenen Teich.

Dieses dynamische, von disruptiven Entwicklungen gekennzeichnete Marktumfeld erfordert gerade im Vertrieb stete Wachsamkeit und eine erhöhte Flexibilität, wenn es um die Bereitschaft geht, sich anzupassen. Aus diesem Grund ist es sowohl für die Führungskraft als auch für die Sales-Experten unumgänglich eine neue Sichtweise einzunehmen. Sie müssen für die spezifischen Probleme und unternehmerischen Ansprüche der Kunden idealerweise immer schon im Vorfeld die passenden Antworten kennen. Es geht also letztlich darum, das Fundament einer permanenten Innovationsfähigkeit der Vertriebsorganisation zu schaffen. Dieser hierfür längst notwendige Wandel bezieht sich nicht nur auf die Produktentwicklung, sondern auch auf die generelle Zusammenarbeit im Vertrieb. Erst durch die Befähigung der Mitarbeiter und die Implementierung eines neuzeitlichen Mindsets können neue Strukturen und Strategien entwickelt und Geschäftsprozesse vorangetrieben werden.

Der Vertrieb braucht keine einsamen Wölfe mehr

Viele verlassen sich bei den hierfür notwendigen betrieblichen Reorganisationsmaßnahmen auf neue Tools und digitalen Lösungen – ein sicher richtiger Ansatz. Doch auch die völlig analoge Entwicklung von Teamkonzepten spielt eine zentrale Rolle. Die Zusammenarbeit in interdisziplinären Teams ist ein entscheidender Faktor für schnelles, innovatives Handeln – und damit Erfolgsgarant für Projekte und Vertriebsziele. Allein durch das Prinzip „Schwarmintelligenz“ – also einer intelligenten Organisation der Teamarbeit – lassen sich komplexe Fragestellungen oft zügig knacken. Der Erfolg manifestiert sich nicht zuletzt in maßgeschneiderten Lösungen für hoffentlich zufriedene Kunden. Ganz nebenbei erhöht gute Teamarbeit aber auch die Motivation der Mitarbeiter und sichert somit auch den Erfolg von morgen.  

Sales-Recurting – Gewinnung neuer Talente

Neben dem Zusammenführen von Mitarbeitern ist aber auch die Nachbesetzung von offenen Stellen eine weitere Herausforderung mit der sich der Vertrieb aktuell konfrontiert sieht. Die Suche nach geeigneten Talenten im Sales-Bereich ist für viele Unternehmen existenziell. In Abhängigkeit von der Branche und der Organisation innerhalb des Recruitings gestaltet sich die Besetzung von Stellen im Verkauf zunehmend beschwerlich und kostenintensiv. Im Recruiting verzeichnet man eine merklich sinkende Anzahl an Talenten mit einer gleichzeitig auffällig hohen Abbruchquote im Bewerbungsprozess. In Anbetracht dessen erweist sich so manch gegenwärtiger Rekrutierungsprozess als zu starr, zu langwierig und zu kostenintensiv. Und wenn die Kandidaten dann endlich an die Türe klopfen, kann ihnen häufig kein ansprechendes Bewerbererlebnis geboten werden. Aus diesem Grund müssen die klassischen Ansätze rund um die Rekrutierung oder die Entwicklung von Mitarbeitern im Vertrieb neu gestaltet bzw. modifiziert werden. 

Bitte keine weitere Lösung von der Stange

Es gibt also eine ganze Menge zu tun. Gerade im Hinblick auf die Professionalisierung und das Recruiting im Sales-Bereich haben sich allgemeingültige Lösungsansätze als nicht passgenau und zudem unzureichend erwiesen. Eine generische Problemlösung sollte für die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb deshalb nicht angestrebt werden. Vielmehr sollten individuelle Lösungen von denen entwickelt werden, die von den Herausforderungen aufgrund ihrer Expertise oder in der Praxis direkt betroffen sind. Das legt bei den hier geschilderten Aufgabenstellung einen Schluss nahe: Es bedarf die Zusammenarbeit von zwei Parteien, die nicht gerade oft gemeinsame Sache machen: das Vertriebs- und Personalmanagement. Eine Verbindung, die Know-how und Perspektivenreichtum verspricht. Um dieses Potenzial jedoch lösungsorientiert einzusetzen, bedarf es eine Methodik, die sowohl Spielraum für Kreativität und Querdenkerei bietet als auch eine effiziente Systematik an deren Ende konkrete Ergebnisse stehen – nicht nur schöne Worte. Hier hat sich vor allem eine Methodik bewährt: Design-Thinking. 

Design-Thinking als Methode der Wahl

Beim Design Thinking werden konkrete Fragestellungen und Praxisfälle, beispielsweise aus den Bereichen Recruiting und Professionalisierung im Vertrieb, von interdisziplinären Teams strukturiert und spielerisch bearbeitet. Dabei ist zum einen das Sammeln von Erkenntnissen – was wie wann und wo funktioniert oder eben nicht funktioniert – unersetzlich. Erfolgreich ist die Methode aber vor allem durch das Zusammenbringen verschiedener Professionen, fachlicher und praktischer Expertise sowie die Förderung des Austauschs, der in der Entwicklung einer Lösung bzw. eines Prototypen mündet – ein offenes und kreatives Format, das für die beschriebenen Problemstellungen ideal erscheint. Denn Lösungen alleine aus einem einzigen Blickwinkel – HR oder Vertrieb – heraus zu entwickeln wird der Komplexität der heutigen Aufgaben nicht mehr gerecht. Es braucht Klarheit über gemeinsame Problemstellungen, gemeinsame Ziele, gemeinsam entwickelte Lösungen.

Genau aus diesem Grund haben sich zwei große Branchen-Player – der Bundesverband der Personalmanager (BPM) und der Bundesverband der Vertriebsmanager (BDvM) – zu einer gemeinsamen Veranstaltungsreihe zusammengetan: den „Prototyping Days: Rekrutierung und Professionalisierung im Vertrieb“. Die Prototyping Days sind sogenannte nicht-Konferenzen. Statt einer langen Reihe an Vorträgen werden anhand konkreter Praxisfälle neue Impulse zur Lösung von individuellen Problemstellungen entwickelt und modifiziert. Man darf gespannt sein, welche Ergebnisse die Veranstaltung hervorbringt. Doch eines sollten die hier hervorgebrachten Schilderungen klar gemacht haben: Für die Lösung der Herausforderungen im Sales-Bereich braucht es das Powerpaar Vertrieb und HR – und es braucht Design Thinking, um die Kräfte beider Disziplinen konstruktiv zu nutzen. Packen wir es an!

Über den Autor

Frank Gierschmann ist im Talent und Performance Management zuhause.

Frank Gierschmann berät seit 2013 für die hkp/// group Konzerne und Mittelständler zu allen Aspekten des Talent- und Performance Managements. Er begann seine berufliche Laufbahn in der Konzernzentrale des weltweit größten Logistikdienstleisters.

Innerhalb von 11 Jahren durchlief er hier verschiedene Experten- und Führungsfunktionen im Bereich der Führungskräfte- und Personalentwicklung, zuletzt in der Rolle als Vice President Corporate Executives Staffing. 2011 folgte der Wechsel in die Schweiz, wo er bei einem börsennotierten Logistikkonzern als Global Head of Talent Management das unternehmensweite Talent Management verantwortete und unter anderem die weltweiten Leadership-Programme für Top-Führungskräfte sowie die Identifizierung und Entwicklung von High Potentials steuerte.

Frank Gierschmann ist Wirtschaftspsychologe (RWTH Aachen), ergänzt durch einen MBA in General Management. Er ist Autor verschiedener Fachpublikationen zu Fragen des Talent- und Performance-Management und in diesem Themenfeldern auch als Referent sowie Gastdozent aktiv.

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